Warum Zugang die härteste Währung ist

Im Mittelstand scheitert selten die gute Idee an sich selbst. Sie scheitert daran, dass niemand die Person kennt, die sie voranbringen könnte — den Partner, den Käufer, den Nachfolger.

Wer diesen Zugang hat, ist im Vorteil, lange bevor über Zahlen gesprochen wird.

Kontakte zu sammeln ist einfach. Ein Netzwerk ist etwas anderes: eine Gemeinschaft, in der jeder gebraucht wird und in der Vertrauen zirkuliert — nicht nur Visitenkarten.

Der Unterschied zeigt sich im Ernstfall: Ein Verteiler schweigt, ein Netzwerk antwortet.

„Zugang ist die härteste Währung“ klingt nach einer Behauptung, die sich nicht prüfen lässt. In einem Bereich lässt sie sich das doch: bei der Unternehmensnachfolge.

Nach der Metaanalyse des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn — 23 Studien aus rund vierzig Jahren — wird gut die Hälfte der deutschen Familienunternehmen innerhalb der Familie übergeben, etwa 17 Prozent an Beschäftigte, die restlichen 29 Prozent an Unternehmensexterne. Rechnet man die ersten beiden zusammen, werden rund sieben von zehn Übergaben im bestehenden Kreis entschieden. Sie erreichen nie einen Markt.

Wer nicht dazugehört, konkurriert also um weniger als ein Drittel. Und dieses Drittel ist eng: In der Nachfolgeberatung der Industrie- und Handelskammern kamen 2024 auf jeden Interessierten mehr als zwei abgabewillige Unternehmen; 5.620 Betriebe stand kein einziger Kandidat gegenüber.

Das ist der Beleg für den Satz, allerdings nur für diesen einen Bereich. Er zeigt nicht, dass Zugang im gesamten Wirtschaftsleben die härteste Währung ist — er zeigt, dass in einem der größten anstehenden Vermögensübergänge dieses Landes die Zugehörigkeit häufiger entscheidet als der Markt.

Der eigentliche Wert von Zugang liegt darin, ihn zu öffnen. Wer die richtigen Menschen an einen Tisch bringt, schafft mehr als jede einzelne Transaktion.

Genau das ist gemeint, wenn von Netzwerken als Handwerk die Rede ist: Tische decken, an denen Vorhaben ins Laufen kommen.

Institut für Mittelstandsforschung Bonn: Unternehmensnachfolgen in Deutschland 2026 bis 2030, Daten und Fakten Nr. 37 (2025), Metaanalyse von 23 empirischen Studien. Daraus die Aufteilung familienintern / Beschäftigte / extern. Abrufbar unter ifm-bonn.org.

DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025. Daraus das Verhältnis in der Kammerberatung und die 5.620 Unternehmen ohne Kandidat. Abrufbar unter dihk.de.

Beide Einschränkungen gelten weiter: Die IfM-Werte sind zusammengeführte Schätzungen über vier Jahrzehnte mit erheblicher Spanne, keine Zählung. Die DIHK-Werte stammen aus der Beratungsarbeit der Kammern und nicht aus einer repräsentativen Stichprobe — wer den Weg zur Kammer nicht sucht, taucht darin nicht auf.