Was bei einer Nachfolge zählt — jenseits des Preises

Ein Firmenname ist über Jahre mit Verlässlichkeit aufgeladen worden. Kunden, Lieferanten und die Region verbinden mit ihm eine Erwartung. Wird er über Nacht überschrieben, geht mehr verloren als ein Schriftzug — es geht das Kapital verloren, das in ihm steckt.

Deshalb ist die erste Frage bei einer Übergabe nicht, was der Betrieb kostet, sondern was mit dem bleibt, was ihn ausmacht.

Wer den Betrieb bisher getragen hat, kennt ihn besser als jede Due-Diligence-Prüfung. Eine Übergabe, die mit dem Abbau von Menschen beginnt, zerstört genau das Wissen, das sie eigentlich kaufen wollte.

Kontinuität in der Mannschaft ist kein Zugeständnis an die Vergangenheit, sondern die Voraussetzung dafür, dass die Zukunft überhaupt funktioniert.

Dass der Preis nicht alles entscheidet, ist leicht gesagt, wenn man nicht verkauft. Die Beratungsstatistik der Industrie- und Handelskammern zeigt aber, wie oft er zum eigentlichen Hindernis wird: Bei 36 Prozent der beratenen Alt-Inhaberinnen und -Inhaber halten die Kammern die Preisforderung für überhöht. Bei 28 Prozent fällt das emotionale Loslassen schwer. Der DIHK schreibt dazu, dass beides sich häufig gegenseitig bedingt — der Preis wird zum Platzhalter für etwas, das mit Geld nicht zu regeln ist.

Fast ein Viertel wartet mit der Übertragung, in der Hoffnung, später einen höheren Preis zu erzielen. Genau dieses Warten hat einen Preis, den die Kammern ebenfalls beobachten: Wer eine Übergabe erwartet, fährt Investitionen herunter und überlässt Digitalisierung und Erneuerung dem Nachfolger. Die Folge ist, dass die Attraktivität des Betriebes sinkt — und die Aufgabe für den Nachfolger größer wird.

Wer auf den besseren Preis wartet, senkt ihn also oft selbst. Das ist keine Meinung, sondern die Beobachtung derer, die jährlich rund zehntausend solcher Gespräche führen.

Wonach ein Zusammenkommen tatsächlich gelingt, benennt der Bericht ebenfalls: Es kommt darauf an, dass Branche, Vorstellungen von der Zukunft des Unternehmens, Kaufpreis, Finanzierung — und letztlich die Chemie zwischen Abgebenden und Übernehmenden stimmen. Der Preis ist einer von fünf Punkten, und der einzige, über den man rechnen kann.

Bevor etwas verändert wird, sollte es verstanden sein. Was über Jahre gewachsen ist, hat meist einen Grund — auch dort, wo es von außen unmodern wirkt. Erst zuhören, dann entscheiden.

Ein fairer Preis ist wichtig. Aber er ist die Folge einer guten Übergabe, nicht ihr Zweck.

DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025, Deutscher Industrie- und Handelskammertag. Daraus stammen die 36 Prozent überhöhter Preisforderungen, die 28 Prozent beim emotionalen Loslassen, das wartende Viertel und die fünf Punkte, an denen ein Zusammenkommen hängt. Abrufbar unter dihk.de.

Die Werte stammen aus der Beratungsarbeit der Kammern, nicht aus einer repräsentativen Stichprobe des Mittelstands. Sie beschreiben, was Beraterinnen und Berater in ihren Gesprächen sehen — wer den Weg zur Kammer nicht sucht, taucht darin nicht auf. Der DIHK weist die Werte zudem als über mehrere Jahre stabil aus.